食品卸売業の営業


     ◎営業

     ◎取引・受発注

     ◎商品知識・目利き

     ◎商品・産地開発=流通チャネルの設計

           事例:コンビニ向けおでん大根の開発


     ◎小売支援(Retail Support)

     ◎飲食店支援(Food Service Support)

     ◎生産者支援


 食品卸売業の営業は、卸売業のプロの力、そのものです。営業行為には、一般的にイメージされるスーパーや外食に対する営業があります。この営業は、大きくは、1.アプローチ、2.ヒアリング、3.プレゼンテーション、4.クロージング、5.フォローで構成される、一般的な営業で括られるものと、取引・受発注によって構成されています。食品分野ごとに、業界特有の方法、会社としての手法、個人の営業力が噛み合わさったものが営業行為として表われます。

 新製品は別にすれば、食品では言葉でのプレゼンテーションの役割は小さいものです。試食してもらう、生産現場に行って、生産者や技術者の生の声を聴いてもらうという形がほとんどです。また、クロージングも日々の取引で、精算も頻繁にあることから、契約時はともかく、その役割は小さいものです。
 日々の営業は、ヒアリングとフォロー、つまりいかに顧客の声を聴くかに懸かっているといえるでしょう。

 取引・受発注の中では、生鮮品や米、お茶などで行われている市場取引について述べます。市場取引は仲間取引、卸売業者同士の取引が重要な意味を持ちます。

 マーケティング要素として掲げた商品・産地開発=流通チャネルの設計がどのように行われるかを中心に述べていきます。商品知識は卸売業における商品知識とは何かについて、小売・飲食店支援の日本の今の現状について述べます。